一家企业在高速发展时，一些影响其长远发展的问题往往会被掩盖，而当企业的发展速度降下来，或是遇到了较大的市场竞争压力，一些问题会陆续暴露出来，如业务增长乏力、内部管理运营混乱等。这时，企业管理者首先考虑并付诸行动的就是对内实行管理变革，期望企业内向的改变能扭转企业的颓势。

这种变革思路正确吗？未必。

因为问题的根本在于战略。管理者最先应该思考的是企业的战略是否有问题。纵观那些优秀的企业，之所以能突破一些发展“瓶颈”，恰恰是因为在合适的时间制定了顺应趋势的战略。这给我们一启示：一个好的框架与方法论，不但能够系统化、定期地帮助企业剖析内部的问题，而且有助于企业制定出清晰的战略规划及相应的执行计划。

那有没有这样一种框架与方法论呢？有，这就是被一些名企广泛引入并实施的，并被实践证明是科学、有效的BLM管理模型。

BLM管理模型，即业务领先模型（business leadership model），主要给公司战略规划、年度经营计划，以及战略关键问题的研讨提供了统一的思考框架、战略框架。

IBM创造了BLM业务领先模型，然而，把这种模型用到极致的是中国的华为。分析总结华为等一些名企在这方面的成功实践，可以把BLM管理模型的精髓归结为“五看”与“三定”。

1.五看：抓住战略机会点

“五看”是指从中长期的战略规划里去做战略洞察，看行业、看市场客户、看竞争对手、看自己、看机会，通过“五看”能找出机会点。

（1）看行业

看行业，关键看行业变化和趋势，行业里的哪些变化与趋势更有价值呢？主要有以下三点。

一是客户需求的变化。

一个产品是否有人用，有多少人用，很多时候取决于企业对客户需求变化的把握是否准确，如果把握得准确，可以迅速获得大量用户，如果把握不准确，可能会浪费不少时间和资源。

不只是产品经理，包括运营、市场、销售人员等都必须对客户的需求变化有所了解，才能知道怎么去设计产品方案，运营用户，推广产品，最后把用户或流量转化成企业的收入。当然，需求变化的背后，是客户消费观念、消费理念和消费习惯在发生变化。

二是法律法规的变化。

法律法规的变化也会给行业或企业带来一些机会，比如绿色牌照刺激新能源汽车的发展。在绿色低碳政策的影响下，绿色环保的发展理念是符合趋势的。

三是技术的创新。

技术创新会带来大量的机会，但这里不是说你要怎么实现它，而是这个技术创新的实现对你所在的行业会有哪些冲击和影响。过去，移动互联网的快速发展，给一些平台电商带来了机会。未来，随着数字技术的发展，人工智能将会获得更多机会。

除此之外，商业模式的变化、利润模式的创新、价值链的延伸等都会深刻影响行业的发展。

（2）看市场客户

要想把市场看准了，关键要看市场规模、发展趋势、市场需求、客户痛点等。怎么看？关键做好两点。

一是做好客户需求分析。

企业准确清晰地识别和判断客户需求处于哪一个层次上，有助于企业针对性地规划、实施有关的产品战略、服务战略、客户关系战略。

在对客户需求分析时，可以选择一些关键客户，收集与企业相关的维度信息，比如企业基本信息、经营状况、需求等。利用大数据分析、识别并挖掘出关键要素，然后进行分析整理，从而构建出一个定期的用户画像，然后再对需求的深度进行挖掘，并提供他们真正需要的东西。

从客户系统经济学来看，客户的需求是处在变化中的，先把现在的需求是什么理解清楚，然后抓住需求变化带来的机会。

二是进行客户购买行为分析。

客户是销售对象，对其推荐、介绍产品或服务，不能按照销售人员的思路、方法进行，而要更多地分析客户的购买行为，考虑客户的购买模式、购买意向和认可程度。客户的购买行为就是客户购买产品或服务的行为表现。客户的购买行为决定企业营销战略。

例如，客户习惯到零售商店购买，应该借助零售商采取商品分销策略；客户习惯到商场购买，比较适宜采取直销的方式；客户习惯直接送货上门，可以采取网络销售、电话销售的方式，或者携带产品或产品样本直接登门拜访。

总之，客户需求是基础，如果不了解客户需求，那看机会就成了一句空话。

（3）看竞争对手

做好对竞争对手，尤其是行业里老大的全面分析，有助于企业进行有针对性的产品与业务规划。假如你现在找到了一个行业里的标杆，那就要认真研究它，认真梳理分析它的利润模式、市场份额、未来产品规划、客户关系、价格策略、组织结构等，当然，也可以从中选择几个重点进行深入分析。进而知道他的核心竞争能力是什么，存在的问题是什么——它的问题很可能就是你的机会。

（4）看自己

看自己，就是对企业的商业模式、经营状况、内部运营能力进行全面分析，并提出一个明确的定位，将与定位、能力不符的机会点舍弃掉。说白了，看自己就是客观地评估自己，适当做一些减法，把更多的资源用于提升自己的核心竞争力。具体怎么看？可以通过商业模型画布为自己“画像”，来寻找战略控制点，并设计打法，也可以运用前面讲到的PEST分析、SPACE矩阵等工具与方法，来辅助分析自己的经营状况与运营能力。

（5）看机会

看机会就是找战略机会点、机会窗。战略机会点主要有三个：一是市场空间，二是增长速度，三是利润率。打个比方，某行业的市场空间巨大，但是目前行业发展的速度较慢，那么，这就显现出一个战略机会点。只要你的发展速度快于行业，就能把握住行业机会。那该如何描述战略机会点呢？通过两个维度：一个维度是市场吸引力，另一个维度是公司竞争地位。竞争地位主要通过市场份额、竞争优势来描述。

2.“三定”：做好业务设计

“三定”即定控制点、定目标、定策略。即在明确机会点后，确定战略方向、战略目标，并在此基础上做好业务设计。

（1）定控制点

战略控制点是一种竞争优势，也是企业的护城河，控制点越多，抵御市场竞争和风险的能力就越强。在定控制点时，企业要考虑大环境、客户需求与自身特点。诸如品牌、专利、市场份额这些控制点是很难短时间形成的，如果企业不具备相应的实力，不要轻易定这类控制点。如果企业在这方面有相当的优势，那可以选择相应的控制点，这样便有机会实现长久、持续的盈利。

（2）定目标

目标支撑战略控制点实现，定的目标要具体、可衡量、可实现，且彼此关联，有达成的时间节点，如用户量、转化率或收入等。

（3）定策略

制订具体的方案与实施策略，包括技术与平台战略、产品策略、营销策略、成本策略、竞争策略等。定策略属于战术层面，故策略应该能在具体的场景中解决真实的问题。

BLM模型在市场洞察、战略意图、业务设计等方面进行了系统思考，对战略规划分析得很透，是一套完整的战略规划方法论，也是一种可循环的战略规划工具。企业在学习和运用这种模型时，要根据实际情况进行创新，并有所取舍，使其与企业的实际相结合。