约翰·卡尔文·柯立芝于1923年当选为美国总统。当时,他身边有一位漂亮的女秘书。不过,遗憾的是,这位女秘书虽然外表美丽,但工作能力却不能令人满意——她经常因粗心而出错。这给柯立芝造成了很多麻烦,因此他苦思方法解决这个问题。
这天早晨,柯立芝看见秘书走进办公室,就对她说:“今天你穿的这身衣服真漂亮,正适合你这样漂亮的姑娘。”能从总统口中听到对自己的夸奖,女秘书顿时感到受宠若惊。随后,柯立芝接着说:“但也不要骄傲,我相信,你同样能把公文处理得像你本人一样漂亮。”结果,从那天起,女秘书在处理公文时就很少出错了。
有人问柯立芝是怎么想到这种妙法的,柯立芝得意地说:“很简单,想必你一定看见过理发师给人刮胡子。在刮胡子之前,他要先给人涂些肥皂水。知道为什么吗?为了刮胡子时让人不觉得痛。”
这就是肥皂水效应的来历。它是指将对他人的批评夹在前后肯定的话语之中,从而减少批评造成的负面效应,进而让被批评者愉快地接受对自己的批评。就本质而言,它是以赞美的形式巧妙地取代批评,从而用简捷的方式达到直接的目的。
肥皂水效应在人际关系中可以发挥巨大的作用,它不但可以有效地提升人际沟通技巧,而且可以让人避免不必要的烦恼,从而打造和谐、友好的人际关系。发生在美国著名人际沟通大师的一位学生卡伍先生身上的一件事,恰恰说明了肥皂水效应的实用性:
美国费城的一家公司——华克公司,承包建筑一座办公大厦,而且指定在某一天必须竣工完成。这项工程中的每一件事进行得都非常顺利,眼看这座建筑物就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人声称自己不能如期交货。
什么?他知不知道自己在说什么?要知道,他如果不能按期交货,那么整个建筑工事都要停顿下来,最终华克公司就要交付巨额的罚款!为此,华克公司的相关负责人和这位商人多方沟通,在长途电话中,双方甚至展开了激烈的争辩,最终均无济于事。无奈之下,公司决定派卡伍前往纽约,与那个商人当面沟通、交涉。
接受任务后,卡伍就在思考如何与这位难缠的商人沟通。好在,等到走进这位经理的办公室时,他已经拿定了主意。他见到对方就说:“您是否知道,您的姓名在布鲁克林是绝无仅有的?”这位商人感到极为惊讶和意外,因为卡伍竟然没有一上来就和他争吵。
接着,卡伍说:“今天早晨,我一下火车就查了电话簿,想找您的地址。结果,我发现,在整个布鲁克林,您是唯一叫这个名字的人。”那位商人说:“你还别说,我还真没注意过这事儿。”于是,他极感兴趣地将电话簿拿来查看,发现事实果真如此。
这位商人顿时感到十分骄傲,于是得意地说:“没错,这是个不常见到的姓名,我祖籍荷兰,我们家移民纽约已有两百年了。”接着,他就和卡伍大谈特谈自己的祖先和家世。而卡伍就在倾听与交谈中,自然而然地赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。
随后,卡伍说:“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、设施最完善的一家。”那位商人说:“没错,我用了一生的精力经营这家工厂,我以它为荣,你愿意参观我的工厂吗?”
接下来,在参观工厂的过程中,卡伍一边连连称赞工厂的组织系统完善,一边还顺便指出其优于其他工厂之处,同时还没忘记赞美几种特殊的机器。这位商人和卡伍越聊越投机,最后坚持请卡伍和他共进午餐——直到此时,卡伍也只字不提自己此行的目的。
午餐后,那位商人说:“现在,咱们言归正传吧。我清楚你此行的目的。不过,我根本没想到,我们二人竟然相见恨晚,谈得如此投机。”接着,他又笑着说:“你先回费城吧,我保证,你们公司定的货会准时送达。请相信我,就算是牺牲了跟别家的生意,我也一定会保证供应你们的货物。”
卡伍深谙肥皂水效应的妙用,既不与对方激烈争辩,也不向对方低声下气地请求,而是在得体的赞美中,让对方收获心理层面的舒适感,进而主动改变自己,从而达到双赢的目的。须知,尊重对方,给对方心理的舒适,让对方不难堪、不反感,是会改变一个人的意志的。这就提醒人们,虽然都知道忠言逆耳,但与其让忠言变得逆耳,不如巧妙地包装一下,在达到既定的目标的同时,让对方也感到舒服。这样一来,不但可以更好地激发对方的合作心理,而且可以保护对方的自尊心。
因此,若想打造良好的人际关系,不妨在与人交往中学一学说话的艺术,多掌握一些沟通的技巧,巧妙地运用心理效应提升自己的说话效果,悦人的同时也悦己,何乐而不为呢?