商业模式的“六式”是什么意思?

国内从事商业模式培训与咨询的机构盛景网联基于企业咨询实践,也提出了自己对商业模式的看法,认为商业模式是“为了实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统,并通过提供产品或服务,达成持续盈利目标的组织设计的整体解决方案”。盛景网联认为商业模式有核心的六个方面,称之为“六式”:

第一式:客户价值与需求创新。

第一式的核心是精准地描述并定位目标客户,满足目标客户的隐性核心需求。做企业比较怕的一句话就是“老少皆宜”,产品或服务对谁都适合。企业在一开始发展需要找一些精准的客户群切入,这样企业承担的风险会非常小,成本越低,收入扩张速度越快,反之亦然。例如,“霸王”洗发水满足了男人“怕脱发”的隐性核心需求,分众传媒满足了企业主“能强制消费者收看广告”的隐性核心需求,“王老吉”饮料满足了老百姓“怕上火”的隐性核心需求,因此这些产品和服务都获得了成功。

第二式:收入突破模式。

即需要考虑收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方式获得?收入的可持续性(黏性)、爆炸性增长潜力如何?盈利是企业生存和发展的基础,盈利倍增是企业更快发展的主要途径和推动力,同时可以帮助企业不断拉开与竞争对手之间的距离。创业企业可以考虑采取以下几种阶段:第一,盈利产品的重组和改变,通过不同产品和产品组合赚钱。第二,盈利环节的重组和改变,脱离产品而重点关注盈利的时间点、阶段、环节等。第三,利润扩张阶梯,重点是抛开产品,忽略盈利时间点和运营模式,而在盈利模式上进行突破性的创新,以达到盈利倍增的顶峰。例如,麦当劳通过汉堡这个“开门性产品”,带动薯条、可乐的销售,最终通过房地产盈利;腾讯QQ通过即时通讯软件这个“开门性产品”,获得海量用户,赚取其他增值业务收益。

第三式:革命性降低成本。

即通过合理手段,革命性地降低企业经营过程中的各种成本。如果企业的成本下降20%,那是优化流程、提升效率的结果。在商业模式层面谈的成本降低则不是20%的下降,而是彻底去除成本或者是将成本降低到只剩20%,这样才称为“革命性”,同时还让客户满意度不下降。例如,“85度C”咖啡带来“咖啡可以打包带走”的概念,革命性地降低了咖啡厅昂贵的店面装修成本;如家酒店没有豪华的大堂,没有昂贵的娱乐、会议设施,房间的档次却不降低,从而获得了市场的青睐。

第四式:可复制性与可扩张性。

即通过快速的自我复制,突破发展瓶颈,达到规模倍增的效果。如何成功地复制自己,突破自身成长瓶颈?人才、资金是成功的商业模式有效促进企业成长的关键。遇到成长问题和瓶颈是创业企业成长的一种必然。在商业模式设计层面,关键是能否事先发现问题和瓶颈,然后提前采取有效的模式以避免或突破潜在的问题和瓶颈。这是企业的关键能力,决定了企业的商业模式能走多远,企业本身能走多快。例如,美国阿波罗凤凰城大学通过网络教育降低了对老师的依赖,实现标准化、可复制,已成功上市。

第五式:控制力和定价权。

企业一旦获得成长,就要提高竞争门槛,掌控核心资源,使得他人不容易复制,从而取得行业或产品的“定价权”。有了控制力,就有了高进入门槛,也就意味着有了定价权,而定价权意味着高利润和可持续利润。既然是一个企业的核心资源,就应该具有独占性,其他企业在相当长的时间内很难拥有,即使知道有这样的核心资源,也没有能力在短时间内获得。这种资源可能是先天性的,也可能是后天获得的;可能是与生俱来的,也可能是通过并购整合获得的。例如,“东阿阿胶”控制了全国90%的驴养殖和东阿水,阿胶和驴胶成分类似,价格却远远把驴胶甩在了后面,让“九芝堂”懊恼不已;分众传媒控制了全国80%以上高端楼宇的电梯广告悬挂权,成功实现了同行业的控制力与定价权,让后来者望尘莫及。

第六式:产业布局与系统性的价值链。

即通过对产业价值链的合理布局和设置,使企业保持稳定、高速发展的生命力。这主要围绕着企业自身展开,作为完整的商业模式设计,不得不考虑整个生态系统的价值链。企业可以通过系统性的价值链的整合,进一步提升商业模式的竞争力和独特性。例如,苏宁电器因为拥有供应、库存、物流、销售、服务、房地产等一体化、系统性的价值链,形成了对供应商的超低进价,同时又为消费者带来实惠,成为深圳中小板的龙头股。

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