赫尔曼·西蒙（Hermann Simon），德国著名的管理学思想家，是世界极负盛名的管理大师，被誉为“隐形冠军”之父。

西蒙出生在德国，在波恩和科隆大学攻读经济学和企业管理专业，1976年获波恩大学博士学位。

西蒙是西蒙·库彻·帕特纳战略与市场咨询公司的董事长和首席执行官，欧洲市场科学研究所所长，同时也是伦敦商学院的访问教授和数所欧美大学商学院的客座教授。此外，他曾以访问学者身份多次应邀到哈佛大学和斯坦福大学等著名商学院讲授企业管理、企业战略等课程。

西蒙出版过《隐形冠军：全球最佳500无名公司的成功之道》、《定价圣经》、《战略工具大辞典》、《思维管理：目标远大的公司与价格管理》、《新产品的价格策略》等多部畅销的管理学著作。

大师理论速读

1．隐形冠军理论

1986年，时任欧洲市场营销研究院院长的赫尔曼·西蒙在杜塞尔多夫巧遇哈佛商学院教授西多尔·利维特，后者问他：“有没有考虑过为什么联邦德国的经济总量不过美国的1/4，但是出口额却雄踞世界第一？哪些企业对此所作的贡献最大？”

西蒙开始认真思考这一课题。他很快就排除了像西门子、戴姆勒、奔驰之类的巨头，因为它们和它们的国际级竞争对手相比并没有什么特别的优势。那么，答案只可能到德国的中小企业当中去找。

从那一年开始，通过对德国400多家卓越中小企业的研究，西蒙创造性地提出“隐形冠军”（Hidden Champion）的概念。他通过大量数据和事实证明德国经济和国际贸易的真正基石不是那些声名显赫的大企业，而是这些在各自所在的细分市场默默耕耘并且成为全球行业领袖的中小企业。它们在利基市场（Niche）中的地位无可撼动，有的甚至占据了全球95％的市场份额（比如德国卷烟机械生产商Hauni）。它们的技术创新遥遥领先于同行，其人均拥有专利数甚至远远超过西门子这样的《财富》500强公司。但是因为所从事的行业相对生僻、加上专注的战略和低调的风格，它们又都隐身于大众的视野之外。

早年的研究中，西蒙认为“隐形冠军”现象仅限于德国，根植于德意志民族悠久的手工业传统和对职业的自豪。但是进一步的研究发现，隐形冠军企业在美国，在南非，在新西兰，在亚洲都普遍存在，它们不但同样在各自所在的经济体中扮演着非常重要的角色，而且和德国的隐形冠军企业有着惊人相似的成功法则。西蒙把他对这些企业的研究成果著成《隐形冠军：全球最佳500无名公司的成功之道》一书。在随后的十多年当中，该书被译为20种语言，包括简体、繁体中文版，广为传播。

通过研究，西蒙发现，所有的这些企业都有一些共同的特点。作为一名合格的隐形冠军，它必须达到以下三个标准：其一，它必须拥有其产品的国际市场份额的第一或者第二的位置；其二，它必须是鲜为人知的中小公司；其三，一家隐形冠军公司应该是社会知名度低的公司。

最后西蒙教授总结到，隐形冠军们是一群坚定不移地走着他们自己认为正确的道路的人，他们的很多做法和现代管理的教条格格不入，或许这正是隐形冠军们给我们的最重要的经验。

西蒙在解说他的“隐形冠军”时说，“隐形冠军”企业成功的道理，就像爱因斯坦所说的公式，A＋B＋C＝成功，A意味着勤奋、B意味着智慧、C意味着闭上你的嘴、不要谈论你自己的成功。

西蒙所说的“隐形冠军”是指那些非常专注、具有全球性或区域性市场领袖地位的中小企业，他们的产品不易被人觉察，加上自身低调，公众知名度比较低，但在各自行业内往往是游戏规则的制定者或无可撼动的霸主。要在市场上做“冠军”，就不能像奥运健儿在赛场上“众目睽睽”地被大家审视，而必须“隐形”。

隐形冠军理论是西蒙对世界各地“隐形冠军”公司的成功经验的总结与归纳，揭示出这些企业之所以成功的真正秘诀，以期对全球中小企业的发展提供有益的指导。

1）企业目标

隐形冠军公司的根本目标就是夺取市场领导地位。对于隐形冠军而言，市场领导地位的含义完全超出了市场份额的量化概念，它包括发明创造、科学技术、领导水平、目标制定、市场影响力和自身实力等方面的优势。西蒙提出了一个重要的概念，“心理市场领先地位”，也即勇夺世界第一和追求世界最佳公司的精神。

2）市场战略

与大公司不同，隐形冠军公司既注重结构严谨可量化研究的大市场，更注重相对零散的、产品分类不清的“利基”市场。它们主要从产品的适用性、客户的需求、产品—技术等角度来分析和确定自己的市场地位，在相对狭窄的市场范围内专注于某一特定的产品市场。

3）客户关系

隐形冠军公司认为，和客户的关系不宜过于密切，因为一旦和客户关系太过密切，将使得它们忽视提高自身的市场营销专业水平。与此形成明显对照的是，大公司往往拥有周密严谨的市场营销规划和一流市场营销机构，但是它们缺乏与客户保持一种密切关系的手段。

4）企业文化

一旦公司规模扩大了，就尽可能分成几个小型的隐形冠军公司，促使公司和分公司的规模应向小型化发展，以提高员工表现的透明度，以保持原有的小型企业式的企业文化。

5）竞争优势

隐形冠军公司是如何保持自己的竞争优势的呢？西蒙总结出两种基本方式，一是在创新和降低成本方面比竞争对手学得更快，并更快地提高产品的质量，二是通过创造新的竞争优势来改变竞争优势参数。隐形冠军公司的竞争优势不仅仅体现在核心产品上，同时也体现在其软件因素上，因为软件参数往往具有更好的可持续性。这些软件因素包括服务质量、品牌知名度、客户关系等等。

6）领导班子

隐形冠军公司高度重视领导班子和接班人的问题，它们主张领导班子成员应该年轻化，要尽早发现接班人苗子，在他们还年轻时就放手锻炼他们。在选拔领导干部时，要着重强调他们的工作精力、坚强毅力和工作热情，而不仅仅注重他们的认知能力和“智商”水平。在考虑领导的人格魅力时，强调人与目标、独立思考能力、无私无畏、工作精力和调动他人积极性的有机结合的能力。在隐形冠军公司内，提倡一种权威式和参与式相结合的领导风格，注重权威性和参与性二者之间的平衡。

西蒙总结隐形冠军公司都有着这样的特点：

（1）大部分为家族企业；

（2）CEO的任期平均为24年，而大部分美国公司CEO的任期平均为7年；

（3）它们有50％以上的销售额是通过出口来实现的；

（4）这些公司员工流动率非常低；

（5）行业所涉及的都是“无形产业”或者说是影响面较低的产品的行业；

（6）在它们的团队文化中社会控制的影响较之实际控制更为有效；

（7）它们产品的主要销售点不是价格，而是强调在价格以外的更高价值；

（8）它们坚信竞争优势是基于对客户要求的更多了解基础之上的。

这些特点同时也是它们之所以会成为冠军的原因。这些公司的发展策略是长期而缓慢的，它们只专注于本行业的产品领域，逐渐成为行业中的主导者，然后又不断开发出新的产品，并马上投入市场以巩固自己的地位，而它们对本行业的专注使得它们能够完全了解客户需求并有能力迅速开发客户所急需的产品并投入到市场中来保持自己的领导者地位。而它们对产品和客户的专注也使得它们的服务是全面而完善的。因而它们就逐渐赢得了客户的信赖并能够保持长久的领导地位。

在这些因素中，领导者风格当然也很重要，因为它直接影响着企业的管理模式和公司文化的形成，而在这些企业中显得尤为突出，因为他们的任期比其他大企业更长，对企业的影响也更深刻、更系统、更稳定。对这些领导人而言，他们的目标就是要做行业中的老大，并把这看作一个长期的过程，因而他们都极其看重客户的需求，保持着良好的客户关系，他们往往有着强烈的国际战略意识，善于抓住机会，他们对国外文化也颇为了解，这些都让他们能够进入并占领国外市场。正是稳定而英明的领导者、他们的国际市场战略、他们与客户的亲密关系以及得到客户信赖的优质服务、起着积极作用的内部竞争和创新（而非外部联合与促进）、和谐的公司文化，所有这些因素使他们注定要做行业冠军。这些公司的领导者和公司本身，都赢得了行业中客户和竞争对手们的尊敬。

2．西蒙模型

赫尔曼·西蒙于1979年提出了一个与品牌生命周期相关联的价格弹性动态模型，简称“西蒙模型”。

假定Qit为t时品牌i的销售量，Cit为t时品牌i与市场上所有其他品牌的价格差异效应（也就是交叉弹性效应），Bit为t时品牌i的纯粹价格效应，Ait为非价格因素对t时品牌i的遗留和废弃效应，那么，动态销售反应模型就可表述为式89-1。

Qit＝Ait＋Bit＋Cit（式89-1）

Ait反映了由于广告反应滞后和销售变量滞后而引起的生命周期废弃因素和遗留效应的组合情况。

Bit反映了销售量与纯粹价格水平的关系。西蒙假设二者之间存在着线性关系，即Bit＝bPit，式中，

b＜0；Pit为t时品牌i的价格。

Cit反映了品牌i与市场上所有其他品牌的价格差异对品牌i销售的影响。最理想的效应是：当价格差异较小时，销售反应比例小；当价格差异大时，销售反应比例大。所谓价格差异，是指品牌i价格与市场上所有品牌价格平均值之间的差额。

西蒙的研究发现对于企业根据价格弹性的变化制定最优定价政策具有重要意义。