卡尔·霍夫兰是美国实验心理学家，他对传播学最突出的贡献：一是，将心理实验方法引入传播学研究；二是，通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“子弹论”效果观起到了很大作用。霍夫兰毕生研究人的心理对人的行为的影响，研究劝服与态度的关系、态度的形成与转变、劝服的方式、技巧与能力等。他是将实验心理学引入传播学研究领域的第一人。第二次世界大战后，他回到耶鲁大学，主持“传播与态度改变课题”，出版了一系列丛书。1946 年至1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的丛书。他于1953年出版的《传播与劝服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。

《传播与劝服》中一系列的研究有这样三个特征：第一，研究的主要目的在于寻找劝服的定律。第二，研究采用的主要理论基础为刺激——反应的学习理论，假设态度的改变是基于求变的动机强过不变的动机。第三，研究的方法为实验室的实验法。

霍夫兰的研究大致可以分为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。就整体而言，被劝服者态度的改变多是短期的效果。态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。而在传播者方面，研究发现阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常。但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。

有关阅听人的研究虽然不能定论，但有一些大致的倾向。在人格特质方面，自我评价低的人，容易受影响；对他人抱有较大敌意或有精神性神经症倾向的人，则不容易受影响；那些将所属团体的分量看得很重的人，不易受到与团体规范相左的劝服信息所影响。

最后，研究者在探讨阅听人反应时，发现主动参与的阅听人，比被动参与的阅听人容易改变态度。

霍夫兰的劝服模式可以简单归结为以下几个基本要点：

（1）劝服者的条件，能否给对方好的印象。

（2）信息的劝服是否有力，理由是否充分，论据是否确凿；

（3）诉诸情感还是诉诸理智，动之以情，晓之以理；

（4）注意不同信息的表达程序；

（5）劝服者要把结论明白的表达出来，这样可以强调自己的论点，获得交好的劝服效果。