销售工作的特征:销售人员薪酬管理特点

销售人员是企业从事销售业务的人员,有别于职业管理阶层,也有别于专业制造生产人员,有着明显的群体特点。销售队伍是企业和客户之间联系的纽带,充当了决定企业成长和盈利的核心要素,设计有效的销售人员薪酬方案对整个企业的成长是非常重要的。

销售人员的工作有一定的特殊性,与薪酬相关的主要表现有以下几点:

(1)工作时间自由,单独行动多。对于管理人员和制造工人,主管可以对他们进行严格的考勤,而对于销售人员则不能,他们晚上可能陪客户到很晚,也可能早上九点还在休息。因此对他们的管理要指标化、间接化。

(2)工作受季节性、生产性和地域性等外在因素的影响较大。销售人员个人的能力、技术和努力程度对销售的结果有很大影响。除此之外,他们的工作成果还受诸多外在因素的影响,如产品销售的季节性、整个经济的景气与萧条、产品本身的品质性能、替代产品的出现及竞争的激烈程度等,这些因素往往不是销售人员所能把握的。

(3)工作绩效可由具体成果显示出来。每日、每月或每季度、每年的销售量、销售额,白纸黑字,清楚无误,而与销售相伴随的货款回收,售后服务以及新客户开发等工作也易于统计,整个业绩很明显。

(4)工作业绩的不稳定性。销售业绩的参差不齐或者大起大落的波动都是不足为奇的。

鉴于销售工作本身的这些特点,企业在为销售人员设计薪酬时,应考虑到其工作的特殊性,科学合理地给予销售人员回报,达到补偿和激励他们的目的。

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