舍小利赚大钱

一个中国老人去美国看望儿子时，美国人所谓“不赚钱的经营之道”给他留下极深的印象。

例如，在麦当劳，10个鸡块卖3美元，就像是不识数。

又如，一个麦当劳鸡翅，这个店卖2美元，那个店只卖1美元，美国人好像不会算账。

再如，在美国买东西可以随便退。有的中国学生写论文，买了一台计算机，论文写完了，计算机也退了。

更有甚者，有人拿减价券买东西，退货时售货员没仔细看，按原价退给他，结果，他反倒赚了钱。这一切难免使外人产生疑问：美国人在经营上是不是傻？

美国确有这些情况。有一个叫“汉堡包大王”的连锁店，以推出99美分的汉堡包而闻名。这种汉堡包里面夹着牛肉饼、生菜、西红柿、酸黄瓜、一大片奶酪和沙拉油，还外加一包番茄酱，既好吃又实惠，营养也丰富。吃这种汉堡包的，有学生、职员，还有开着“奔驰”高级轿车来的，可见很受欢迎。可是我们计算了一下，按美国的物价，卖这种汉堡包充其量也刚刚够成本。美国的一般职员，月工资在两三千美元，花99美分买个汉堡包当一餐饭，真够便宜的。可这样经营又怎么赚钱呢？

对于这些看起来不赚钱的经营方法，仔细想一想，就可以发现其中的门道。美国的竞争很激烈，商家要想在市场上站住脚，除了信誉、质量、态度外，还要有吸引顾客的本事。有些商品价格压得很低，即使不赚钱，只要能吸引顾客，就可以在别的方面得到补偿，如吃99美分的汉堡包的人，总还要吃点薯条、喝点饮料，那就有钱可赚。即使这次不吃别的，但总会有下次。

在美国，除了吃的东西不能退货外，其他东西都可以，包括大减价的商品。退货期限有的是一个月，有的是半年甚至一年。退货不需要理由，就是因为不喜欢了，也可以退，当然质量有问题就更不用说了。售货小姐连看也不看就把钱退给你，还要说“对不起”、“谢谢”。

美国市场上，进货的渠道多，价格自然也不一样。大包装的货物价钱便宜，却不见得比小包装的赚钱少。在市场上，顾客是第一要素，这里真正体现了“顾客是上帝”。只要你的商品有人买，你就得从各方面来满足顾客的要求。货物不但要质量好，品种货样还要多，停车还要方便。要顾客买东西放心，就必须允许退货，退货的损失并不完全由商店来负责，商店会把这些退货再退到生产厂家。厂家就要根据顾客的退货情况改进质量，并不断创新，推出更好的产品。

麦当劳在中国的快餐店除了打折外，还向前来消费的小朋友赠送一些小玩具、小礼物，吸引了众多小朋友。其中有不少小朋友都是冲着麦当劳赠送的这些精美的小玩具、小礼物而来的。

一天，克罗克从旧金山开车绕道回洛杉矶时，看到一处光秃秃的山上，排满了上千台风车，让人想起风车王国荷兰。但这里的风车不是木制的，都是钢筋铁骨。漫山遍野的风车随风飞转，场面真是壮观。原来，这些风车都是发电用的。风力发电的好处很多，一是靠自然动力不费钱，二是没有任何污染。可就是造价太高，据说搞这种风力发电的商人，十几年来虽已联网发电，还一直在赔钱，直到最近才收回了投资，今后就是赚钱的时期了。老人终于明白了：美国人在经营方面并不傻，只是他们的眼光长远一点罢了。他们的“傻”其实是在布诱饵，他们的不赚钱正是为了来日方长赚大钱。

中国有句俗语叫：“合小利，赢大利。”“送”给顾客一点蝇头小利，为的是建立商家的品牌，为将来赚大钱做铺垫。这就是克罗克的经商之道。