市场开发战略的适用情况

市场开发战略是指将现有产品或服务打入新的市场。市场开发战略比市场渗透战略具有更多的战略机遇,能够减少由于原有市场饱和或衰退而带来的风险。该战略一般适合于以下几种情况:

企业在所经营的领域非常成功;

现实中存在着未开发或未饱和的市场区域;

企业拥有扩大经营所必需的资金和人力资源;

企业可以获得新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道;

企业拥有过剩的生产能力;

企业的主业属于正在迅速全球化的产业。

企业能否采用市场开发战略来实现增长,不仅取决于企业所涉及的市场特性,也取决于企业产品或服务的技术特性。在资本密集型行业,企业资产的专用性程度很高,因而很难转产其他产品或服务,在这种情况下,企业的核心能力主要来源于产品,而不是市场,因而不断地通过市场开发来挖掘产品的新用途和新客户就是企业实现增长的首选方案。在技术密集型行业,企业的核心能力主要建立在研发环节上,迫使企业必须通过不断的市场开发,为自己的产品或服务寻找更大的市场空间来实现企业的发展。

实施市场开发战略一般有以下两种途径:

第一,市场重整。市场重整即企业将现有的产品或服务打入竞争对手的市场范围,或者将现有产品或服务打入现有市场中新的细分市场,以实现市场的重新洗牌。

第二,市场创造。市场创造即企业将现有产品或服务投放到新的地理区域或刚刚开始形成的市场内,在新的市场挖掘潜在用户或者开辟新的销售渠道。

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